Damit ein neues Medikament den richtigen Patienten erreicht, zählt vor allem eines: Information. Das wirksamste Arzneimittel ist nur die Hälfte wert, wenn es in der Praxis nicht richtig angewendet und eingesetzt wird. Der Außendienst von Roche informiert die Ärzteschaft umfassend über hochkomplexe Produkte – unter strengen Auflagen.

Thomas Sand wirkt wie der vielzitierte Mann, dem man ruhigen Gewissens Haus und Hof anvertrauen würde. Freundlich, professionell, bodenständig und, wenn er ins Erzählen kommt, auch mitreißend. Ein wenig scheint es, als würde er sich mit seiner Begrüßung unter Wert verkaufen: „Thomas Sand – wie Sand am Meer.“ Weit gefehlt, mit dieser Formel bleibe er einfach jedem im Gedächtnis. Das muss er und das sollte er.

Der 58-Jährige arbeitet seit über 20 Jahren im pharmazeutischen Außendienst von Roche. „Ärzte sollen unsere Produkte bei den geeigneten Patienten einsetzen“, erklärt er. Dafür müsse man ihnen die hochkomplexen Präparate, ihren Wirkmechanismus und ihre Anwendungsgebiete genau erklären. „Das geschieht auf Grundlage klarer wissenschaftlicher Daten. Daher stehe ich auch persönlich komplett hinter unseren Präparaten.“

Der Antikörper Bevacizumab, der bei fortgeschrittenen Stadien verschiedener Tumorarten zum Einsatz kommt, ist so ein Präparat. In seiner Funktion als Außendienstleiter für das Produkt ist Sand eher Koordinator, die Beratung in Praxen und Kliniken obliegt den Fachreferenten. Und diese wiederum unterstützt Thomas Sand gemeinsam mit seinen Gebietsleitern.

„Ich bin sozusagen ein Angelpunkt. In unserem Innendienst- Team in Grenzach-Wyhlen zeige ich, welche Fragen und Anforderungen unsere Kunden haben. Zugleich sorge ich dafür, dass unsere Fachreferenten die anspruchsvollen Anforderungen erfüllen können, die unsere hochinnovative Produktpalette und die Kunden an uns stellen.“

Alles beginnt mit einer intensiven Schulung, die ein Außendienstler bei Roche zusätzlich zu seiner Berufsausbildung durchläuft. Jeder absolviert verschiedene Trainings, die streng wissenschaftlich auf das Medikament und dessen zugelassene Indikationen zugeschnitten sind. Hinzu kommen Kommunikationstrainings, um die Bedürfnisse der Mediziner zu verstehen und adäquat reagieren zu können. Erst dann geht es zu den Ärzten. Wenn es die Zeit zulässt, auch für Thomas Sand – um die Gebietsleiter beim Coaching zu unterstützen und die Meinung der Kunden zu hören.

Dementsprechend selten sieht der promovierte Sportwissenschaftler seinen Heimatort Mansfeld in Sachsen-Anhalt. „Die Hälfte meiner Arbeitszeit bin ich deutschlandweit unterwegs. In meinem Büro in Grenzach- Wyhlen verbringe ich gut 35 Prozent, zu Hause nur rund 15.“ Insgesamt 50.000 Kilometer legt Sand im Jahr mit der Bahn zurück. Bleibt da Zeit für Familie? „Ich glaube, es kommt vor allem darauf an, wie intensiv die gemeinsame Zeit genutzt wird“, antwortet er.

Sein Kollege Andreas Schaupp sieht das ähnlich. Heute Marketingspezialist, arbeitete er in seiner Anfangszeit bei Roche selbst im Außendienst. Noch immer hospitiert er regelmäßig bei den Kollegen, die als Fachreferenten tätig sind. „Im Grunde sind Marketing und Vertrieb miteinander verheiratet“, sagt er. „Erst durch das Feedback unseres Außendienstes sind wir in der Lage, Ärzte und Patienten besser zu verstehen und ihnen die benötigten Informationen zu unseren Medikamenten entsprechend aufzubereiten.“

Zu seiner Außendienstnähe passt, dass sich Schaupp das exzessive Autofahren nie so richtig abgewöhnt hat. Noch heute pendelt er jeden Sonntag von Ulm nach Grenzach-Wyhlen. Als Produktmanager konzentriert sich der 35-Jährige hier auf die Anwendung eines Antikörpers in der Rheumatologie, ist beispielsweise für Fachpressearbeit oder Veranstaltungen zuständig. „Mittlerweile nutzen wir auch die zunehmende Digitalisierung in der Medizin und bieten zum Beispiel auch Therapie-Apps zu unseren Medikamenten für Ärzte an.“ Dazu komme Marktforschung und eben der permanente Austausch mit den Kollegen vor Ort.

Andreas Schaupp beschreibt sich „als eine Art Allwetterreifen“, der für seine Laufleistung Empathie, unternehmerisches Denken und sehr viel Wissenschaftskompetenz braucht. Warum es den Biochemiker nach der Promotion in die Industrie zog? „Ich wollte den Bezug zur Wissenschaft halten, sah mich aber langfristig nicht in der Forschung.“ Zwar entstehe der Nutzen eines Medikaments im Labor, erlebbar sei er dort aber weniger.

2012 entschied sich Schaupp daher für ein dreijähriges Marketing-Traineeprogramm bei Roche. Als seine aktuelle Stelle ausgeschrieben wurde, musste er keine Sekunde überlegen: „Das Produkt, das ich heute betreue, war mir bestens bekannt – meine Schwiegermutter bekommt es im Rahmen ihrer Rheumabehandlung. Nun kann ich dabei helfen, es weiteren Patienten zugänglich zu machen.“

Dabei müssen Marketing und Vertrieb strikte Regeln einhalten. Schaupp verweist auf das Heilmittelwerbegesetz, das Arzneimittelgesetz und das Antikorruptionsgesetz, deren Wert Kollege Thomas Sand durchaus zu schätzen weiß. „Diese Gesetze helfen uns dabei, draußen das Richtige zu tun.“ Weitere Vorgaben hat sich Roche durch die Mitgliedschaft im Verein „Freiwillige Selbstkontrolle für die Arzneimittelindustrie“ (FSA) auferlegt.

Demnach müssen alle Zuwendungen an Ärzte, Angehörige von Fachkreisen oder medizinische Organisationen für die Öffentlichkeit nachvollziehbar sein. Spenden an Organisationen und humanitäre Zuwendungen werden ebenfalls publik gemacht, genauso wie die Ausgaben für Forschung und Entwicklung. Für die Platzierung von Studien sind indes nicht Sands Referenten zuständig, sondern die Fachkollegen aus der Medizin. „Hier geht es darum, die Zukunft vorzubereiten, den Ärzten wichtige Ergebnisse zu den neuen Wirkstoffen zukommen zu lassen, die gerade ihre Wirksamkeit in klinischen Studien beweisen“, betont Sand. Die Abgrenzung zu seinem Job ist klar. Doch diese Mischung aus medizinischer Rationalität und leidenschaftlicher Argumentation ist den Mitarbeitern in allen Bereichen eigen. Gut für Roche: Menschen mit diesen Eigenschaften gibt es nicht wie Sand am Meer.